III КВАРТАЛ 2022Г. - 55 баллов 
– Новая политика регулирования заключается в установлении минимальной цены в юанях, привязанной к среднему официальному курсу юаня за прошедший месяц. Также устанавливается ответственность для дилеров и дистрибьюторов, которые отойдут от указанного принципа формирования цены. Помимо штрафов им будет отказано в дальнейших поставках техники.
– Зачем китайский производитель грузовой техники ужесточает правила работы в России?
– Новая политика должна исключить обесценивание работы дилеров, оказывающих клиентам сервис в формате 3S, то есть тех дилеров, которые не только продают грузовики, но и оказывают квалифицированную поддержку клиентов в aftersales – поставляют сервисное обслуживание и запчасти. Есть же и другие «конторы», которые функционируют по принципу купи-продай.
В текущий момент за счет бесконтрольной перепродажи техники различного рода посредниками происходит не только размывание рентабельности полноценного дилерского бизнеса, но и, что самое неприятное, обесценивание самого бренда и техники в глазах клиента. Покупатель просто недоумевает, почему то, что вчера условно стоило рубль, сегодня вдруг кто-то отдает за 80 копеек, и его абсолютно не волнует, что дилер или дистрибьютор делает это себе в убыток, лишь бы избежать кассового разрыва и дефолта бизнеса. Конечно, колебания цены возможны, поскольку поставки привязаны к валюте, но не в таких масштабах, как мы наблюдали в четвертом квартале прошлого года и пока продолжаем наблюдать.
– Не получится ли так, что маржинальность бизнеса дилеров, оказывающих клиентам сервис в формате 3S, снизится?
– Дилеры, которые строят полноценные долгосрочные планы работы с брендом – однозначно выиграют от этих изменений, если у производителя хватит воли их выдержать. Новая политика повлияет на постепенное вычищение псевдо-партнерской сети, возможности рынка будут уравновешиваться и нельзя будет просто «снимать сливки», не выполняя никаких обязательств по отношению к бренду и покупателю. Как следствие, повысится порог для входа в дилерскую сеть. Ситуация не изменится за один день или даже месяц, будут различные исключения из правил, обстоятельства отдельных дистрибьюторов, которые производителю нужно будет учитывать. Но постепенно ситуация с РРЦ выровняется.
– Насколько просчитана ситуация? Вы продвигаете и в самом деле благую идею, но ведь и те, кто намерен быстро заработать, не желают уходить с рынка…
– Да, отдельные компании будут находить лазейки, чтобы обходить вводимые ограничения за счет различных инструментов. Но делать это им, во-первых, точно будет сложнее, во-вторых, как бы ни пытался кто-то множить посредников ради демпинга, это всегда можно отследить по цепочке продаж. В-третьих, это просто не логично, поскольку становится похоже на ситуацию «пчелы против меда».
Если появляются понятные правила игры, которые позволяют качественно продавать технику, адекватный бизнес всегда поддержит то, что для него более рентабельно. Дальше это во многом вопрос качественного планирования стока и закупок, а также отсутствия внешних потрясений на рынке.
– Главный вопрос: как изменится цена для конечного потребителя? Расскажите, пожалуйста, на примере популярного Sitrak C7H 4x2.
– Итак, официальная розничная цена на Sitrak C7H 4x2 – 8,9 млн руб. Цена на премиальный Sitrak C7H MAX 4x2 – 9,64 млн руб. Это цены на автомобили производства 2023 года.
Беседовала Алена Алешина
