III КВАРТАЛ 2022Г. - 55 баллов 
Первая модель – работа сразу с несколькими операторскими компаниями. Это старейший и, наверное, самый эффективный способ регулировать свои затраты. Грузоотправитель в постоянном режиме сохраняет конкуренцию между операторами, препятствуя росту ставок. Так, сегодня ставки на предоставление крытых вагонов малыми и средними операторами в среднем на 20% ниже, чем у крупнейших операторов.
Вторая модель – заключение сервисных контрактов: в течение нескольких лет грузоотправитель привлекает вагоны для всех своих перевозок только одного оператора, а оператор определяет стабильную долгосрочную ставку на предоставление вагонов. У сервисного контракта два недостатка – ухудшение качества транспортного обслуживания оператором-монополистом в текущем режиме и снижение конкуренции между операторами в дальнейшем.
Третья модель – перевод грузов из одного рода подвижного состава в другой – это позволяет переключаться как с одного оператора, так и обеспечивать более доступным и более дешевым типом вагонов. Ярчайший пример – переключение перевозок грузов крытыми вагонами на перевозки контейнерами. Подобная модель требует большой гибкости транспортных отделов грузовладельца, выражающейся в перенастройке стиля работы. Кроме того, необходимы вложения в сопутствующую погрузо-разгрузочную инфраструктуру.
Четвертая модель – создание собственного вагонного парка.
Что купим и что окупим
В последние годы в связи с развитием вагоностроительных мощностей в России резко повысилась возможность приобретения новых вагонов всеми желающими. Активную роль в закупках нового подвижного состава стали играть, помимо операторов, также грузовладельцы.
Например, из всего объема приобретенных новых вагонов в 2024 году, а это порядка 69 800 вагонов, было приобретено в собственность или было взято в аренду у лизинговых компаний от 20 тыс. до 23 тыс. вагонов компаниями-грузовладельцами. То есть 30% из новых вагонов были заказаны у вагоностроителей не по инициативе операторских компаний. Такая активность грузовладельцев в деле приобретения собственного вагонного парка вызвана желанием снизить издержки на перевозку продукции и избежать случаев резкого повышения цен операторами или избежать выставления операторами многомиллионных штрафов.
Однако с октября 2024 года владельцы вагонов – грузовладельцы столкнулись с большими сложностями по управлению своим парком, когда ОАО «РЖД» стали резко лимитировать отправки порожних вагонов. И если операторская компания, получая от ОАО «РЖД» отказ в согласовании перевозки порожнего вагона в определенное направление, могла направить вагон на другую станцию, пользуясь разветвленной договорной базой, то грузовладельцы ориентированы только на подсыл порожних вагонов в адрес своего предприятия. В современных условиях это означает увеличение времени на простой в ожидании оформления порожнего вагона. Получается, что грузовладельцы с одной стороны, имея собственный парк, оказываются без вагонов и вынуждены брать имеющиеся поблизости операторские вагоны, а с другой – несу издержки на содержание собственных вагонов, которые не оправдывают затраты на их приобретение. Еще хуже, когда вагоны взяты в лизинг или находятся в аренде. Таким образом, сегодня собственный парк вагонов чаще всего является для грузовладельца больше статьей расходов, чем способом сэкономить на перевозке груза.
Ставки и погрузка
Рост ставок на предоставление вагонов по полувагонам и крытым вагонам будет продолжаться, несмотря на сокращение рынка.
Все операторы ориентируются на крупных игроков в части цены, а крупные игроки не заинтересованы ни в демпинге, ни в существенном снижении ставок. К этому не располагают ни высокие выплаты по договорам лизинга, ни постоянно увеличивающиеся затраты на содержание парка. Кроме того, снижение стоимости на предоставление подвижного состава никогда не влияет на переключение грузов с автотранспорта на железную дорогу. То есть и здесь у операторов нет стимулов снижать свои цены.
Исключается возможность покупки собственного парка или взятие его в аренду как способа ухода от зависимости от операторских компаний.
Снижение конкуренции между операторами и формирование пула крупных игроков, не реагирующих на динамику рынка.
Тенденция по слиянию и поглощению операторов продолжается. Часто это происходит не явным образом. Но по факту мы движемся к тому, что даже в сфере спотовых перевозок универсальным подвижным составом у нас останется 3–4 основных игрока и пул небольших операторских компаний.
Ухудшение качества транспортного обслуживания со стороны основных операторских компаний.
К сожалению, операторы по аналогии с другими сферами рынка при увеличении своей доли снижают клиентоориентированность, так как это позволяет улучшать финансовые показатели в краткосрочной перспективе, что бывает выгодно в моменте топ-менеджменту. Яркий пример – резкое увеличение ставок без предварительного уведомления или взыскание штрафов за прошедший период времени.
Советы грузоотправителям
● Сохранять контрактную базу из наибольшего числа операторов. Причем надо стараться иметь отношения с операторами с разным размером парка. Такая конкуренция невероятно дисциплинирует крупные компании.
● Отслеживать появление на рынке новых операторских компаний, имеющих свой парк вагонов для заключения договоров с ними.
● Не заключать договоры на предоставление посредниками, не имеющими своего парка вагонов. Практика показывает, что посреднические компании не дорожат своими клиентами и своей репутацией на рынке, не выполняют обязательства и выставляют самые жесткие штрафы всем клиентам.
● При выборе оператора не останавливаться только на крупных операторах, обязательно разбавляя портфель малыми и средними операторами.
В сегменте универсального подвижного состава в настоящее время представлено более 120 операторских компаний, которых можно отнести к категории малых и средних операторов.
● Добиваться изменения договорных условий по штрафам за задержку вагонов под погрузкой/выгрузкой.
Вследствие постоянного сокращения грузовой базы некоторые операторы с пониманием начинают относиться к клиентам, выходящим за договорные рамки в части соблюдения сроков погрузки/выгрузки. С такими операторами можно будет обсуждать вопросы об увеличении сроков на погрузку/выгрузку, в течении которых не начисляются платы (не взыскиваются штрафы).
