В китайской среде: как найти и удержать бизнес-партнера

Чтобы экспортеру занять достойное место на китайском рынке, надо определиться с потребностями рынка Китая по отраслям.

С чем идти?

Например, китайские партнеры сейчас активно закупают товары пищевой промышленности (сельхозкультуры, мясо, птицу и субпродукты, рыбную муку), продукцию ТЭК, деревообработки. Среди очень перспективных направлений – продукты внутрироссийского туризма, причем по новым маршрутам, а также логистические услуги – перевозка и двойная таможенная очистка (экспортное декларирование в Китае и импортное в России).

Надежные способы, которыми удобнее всего осваивать китайский рынок, – открытие филиалов, представительств, создание совместных предприятий и организация торговли.
«Регистрировать филиалы и представительства компаний несложно, существуют лишь требования по уставному капиталу либо по отраслям. Самый простой вариант – налаживание торговых операций по экспорту продукции. При создании совместных предприятий важен выбор партнера, который будет помогать реализовывать планы и выступать промежуточным звеном в отношениях с органами власти, покупателями товаров и услуг, а также сможет уладить проблемы при самостоятельном выходе на китайский рынок. Но это также облегчит вхождение на рынок и во всех остальных случаях», – объясняет О. Петраш.

Один на 1,4 миллиарда

Ключевую роль в процессе «входа» играет правильный выбор заграничного партнера. Во-первых, он должен иметь полномочия влиять на внутренние процессы, чтобы помогать в продвижении продукции. Во-вторых, иметь неформальные связи гуанси (отношения, построенные на помощи, поддержке, услуге) внутри своего государства.
Последнее правило работает также и для первичного установления российским импортером/экспортером контакта с китайским контрагентом. По словам эксперта, в стране исключительно высоко ценятся сотрудничество, личные контакты и доверие. Однако «доверяй, но проверяй» – каждый преследует свои интересы, поэтому целесообразно иметь в штате компании китаиста из России или иных стран, работающего в интересах компании.

«При найме китайских специалистов всегда есть риск, что он может начать представлять интересы другой стороны. Российская головная компания, представительство при этом просто не будет знать, что говорят у них за спиной», – отмечает О. Петраш.

Еще несколько критериев, указывающих на надежного партнера, – конкретика задаваемых вопросов. Чем больше он погружается в род деятельности, тем больше указаний на серьезность намерений и желание вести совместную деятельность. Проверить это можно также «тестовым заданием» – превентивным решением небольшой проблемы, которая пока не проявилась, но возникнет в будущем.

База для отношений

В особенностях делового этикета китайских специалистов – сперва налаживание личных отношений, и только потом – профессиональных. Уровень общения оказывает большое влияние на дальнейшую совместную работу. Началу построения таких связей поспособствуют совместные мероприятия, подарки.

Китайские специалисты будут стараться избежать открытой конфронтации при решении рабочих вопросов. В случае возникновении таких конфликтов важно давать им «сохранить лицо» и не выйти из него опозоренным.

«Они ценят свою деловую репутацию. Но также важно понимать, что мнение о них иностранцев играет не такую важную роль, как мнение соотечественников или людей, с которыми у них налажены гуанси», – подчеркивает эксперт.

В конечном итоге продуктивный бизнес-процесс с китайским партнером в первую очередь будет строиться на межличностном сотрудничестве, взаимовыручке и вхождении в круг «своих людей».

Автор: Анна Маничева